کلیپ | فضیلت “نه شنیدن” در کنار مهارت “نه گفتن”
من همانطور که یاد گرفتم “نه” بگویم از این پس هم باید یاد بگیرم “نه” بشنوم؛ کسی که وارد این صنف می شود و صد خود را می گذارد باید یاد بگیرد نه بشنود و خالی نشود، چون خالی شدن او را از پای درمی آورد!
این بخشی از کار من است که “نه” ها را بشنوم…
چهار عامل و پایه مهم و اساسی برای تجارت برند و تاجر برند شدن
فیلم کامل:
در مطلب زیر چهار عامل و پایه مهم و اساسی برای تجارت برند و تاجر برند شدن از زبان استاد وحید آمده است که هر فردی که تازه وارد کار تجارت و فروش شده می تواند با عمل به آن خود را تاجری برند کند. در ادامه، مشروح مطلب را می خوانیم:
برای شروع بحث خود مقدمه ای را بیان می کنم. ما یک حسابی داریم که از آن حساب استفاده می کنیم. بعضی اوقات استفاده خودمان را با آن عددها اشتباه می گیریم. سود آن عددی است که بتوانم از کارتم بیرون بکشم و استفاده کنم سود من عددهای در حسابم نیست. همه آن هایی که در بورس بودند منظور مرا می فهمند. فردی می گفت من آنقدر ورشکسته شدم… ۵۰۰ میلیون تومان در بورس گذاشتی ولی چون آن سهم قفل شد آن سه میلیارد که عددش بود آن ها عدد ریاضی بود چون در حسابت قفل بود و اصلا نمی توانستی بیرون بیاوری و خیلی فرق می کند آن ارز رایج که هست بتوانم از آن استفاده کنم یا نتوانم از آن استقاده کنم، این مهم است.
پس این را یاد بگیریم که سود آن پولی است که واقعا بتوانم از آن استفاده کنم. الان چرا می پرسند سکه چند است؟ زمین چند است؟ خانه چند است؟ ماشین چند است؟ چون می خواهند آن را با پول رایج معادل کنند. در این “چند” ملاک آن پولی است که بتوانم از حساب بیرون بکشم و بخرم و دراختیار خودم باشد. این بحث سود واقعی می شود.
حال در زندگانی ما هم همین است. ما یکسری سوادهایی داریم که آن سوادها مثل صفرهای بورس است. من اسمشان را سواد بورسی گذاشته ام. “بلدم ولی نمی توانم”، “بلدم اثری در من ندارد”، آن باید خوب است که اثرش را داشته باشد. سواد بورسی به درد نمی خورد. ما پر هستیم از بچه هایی که سواد فروش دارند، اصلا تحصیلات مرتبط با این دارند، ولی نمی توانند از آن پول دربیاورند و دنیای ما دنیایی است که صدر در صد به سمت این آدم هایی است که بلدند. ما باید آن بلد بودن آن استفاده کردن را ملاک خودمان قرار دهیم. چقدر می توانم از این استفاده کنم.
ما اگر آدم هایی که مهارت فروش دارند حال بگوییم در کشور ۱۰۰ هزار نفرند که کم گفتم، اگر از این ۱۰۰ هزار نفر آدم هایی باشند که تقریبا می خواهند زندگی شان را به دنیای فروش گره بزنند اگر بگوییم مثلا ۱۰ هزار نفرند، از این ۱۰ هزار نفر چند نفرشان واقعا تمام فنداسیون شخصیتی شان و مهارتی شان داد می زند که این ها بلد کارند؟
شما معتبرترین برندها هم باشی و مالکیت آن ها را داشته باشی باز هم مجبوری به سمت فروش حرفه ای بیایی چون از آن برند دنبال سود هستی. من از برندم دنبال سود هستم و دنیایی که ما به سمتش می رویم دنیای مهارت فروش است. کسی بلد کار باشد و این بلد کار بودن مهم است همه آن آدم را می خواهند. ولی این آدم ها چه کسی هستند؟ این آدم ها کسانی هستند که دانسته هایشان، توانستن شده. “من به میزانی که می دانم می توانم”، و مشکل دقیقا اینجا است. حال بعضی ها طبیعتا ناپرهیزی می کنند به گردن این می اندازند که “کشور فلان است …” نه، آدمی که قدر فروش باشد هرجای دنیا رهایش کنی می تواند زندگی کند و همه جا هم مشتری خودش را دارد چون بلد کار است.
من برای این ماجرا مثالی می زنم. ما چیزهایی داریم که پایه گلدانی اند. میز پایه گلدانی اگر هشت نفره اش کنی دیگر نمی توانی از آن استفاده کنی چون این میزهای پایه گلدانی نهایتا چهار نفر را جواب می دهد. مسئله این نیست که چه چیزی روی میز می گذاری منطق اش این است که گنجایش بیش از چهار نفر را ندارد. سطح مهم نیست چیزی که مهم است این است که این میز گنجایش بیش از چهار نفر منطقی ندارد. هشت نفر اگر غذا بخوری میز کاملا به سمتت می آید. پایه گلدانی خوب است برای چهار نفر.
بعضی از بزرگواران خوب اند فقط برای فروش داخلی. این ها نهایت چهار تا فروش داخلی زدند دیگر ماکسیمم این هاست، خب باید چه کار بکنیم؟ باید این میز چهارپایه بشود. وقتی چهارپایه شد شما ۲۰ نفره، ۳۰َ نفره بچین اصلا مانعی ندارد همه چیز سر جای خودش است به شرط این که پایه گلدانی را رها کنی. این میز چهار پایه داشته باشد شما هرچه روی سطح میز بگذاری نگه می دارد این مهم است. حال این چهار پایه چه باشد این را بحث می کنیم.
این چهار پایه باعث می شود فروش کم من زیاد شود اعتماد کمی که به من هست زیاد شود اعتبار کم من در آن محیط پیرامون صنف خودم بیشتر می شود، همه این ها به چهارپایه برمی گردد.
چهارپایه موفقیت
حال این چهار پایه چیست؟ یک، واقعا کسی که می خواهد آدم قدر و حرفه ای باشد نباید تردید داشته باشد تردید همان مردد است از تردد می آید، هی برو بیا هی برو بیا، تو کی می خواهی به مقصد برسی؟! تردید سرطان است در هر صنفی، این تردید نمی گذارد آدم ها به آن چیزی که می خواهند برسند.
شما با بهترین دانش ها و با بهترین سرمایه ها آدم هایت را بیاوری می بینی این آدم ها دقیقا در بخش خودشان ناموافق اند چون تردید دارند. این تردید نمی تواند آدم ها را به آن موفقیت که می خواهند برساند.
تردید ضد یقین است و یقین روح رشد است من باید به کاری که می کنم به محصولی که دارم باید یقین ۱۰۰ درصدی داشته باشم برای این یقین هم چند بحث مهم است که دو موردش را اشاره می کنم که تقریبا فست شارژر ماجرا می شود.
یکی این که کسی که در هم تیمی هایمان بچرخیم. کسی که واقعا می خواهد در صنعت خودش به یقین برسد، باید محیط خودش، دوستان خودش را از هم تیمی ها و هم صنفی های خودش قرار دهد.
من نمی توانم به عنوان یک والیبالیست، دوستان خود را از فوتبالیست بگذارم و در والیبال واقعا صَدم را بگذارم.من اگر واقعا آمده ام جایی که صَدم را بگذارم اولین پایه این است که باید محیط من تقویت کننده هدف من باشد. ولی اگر محیط من تقویت کننده هدف من نشود در جمع دوستام هستم می شوند سرعت گیر، در جمع مهمانی می شوند سیاه چاله. در جمع همکاران هستم این ها بدتر می شوند. پس من باید بتوانم این هم تیمی های خودم را داشته باشم مخصوصا علقه سازمانی هم مهم است. چون همین جوری که داریم زندگی می کنیم زندگی خودش اصلا مخالفت طبیعت ماجرایش است و ما دیگر با این طبیعی ها به شکلی مبارزه می کنیم دیگر بدترش نکنیم. بعضی ها اصلا زندگی شان، هویت شان در مخالفت است. قبلا هم گفتم حتی اگر خدا توییتر بگذارد بعضی ها هستند که دیسلایک کنند، با این که می دانند این پیام از سوی خدا است.
اولین و مهمترین پایه: تردید
پس اولین پایه و مهم ترین پایه این است که به شکل حداکثری تردید را کنار بگذاریم و در این تردید که بخواهند به یقین برسند ابتدا باید هم تیمی هایش محیطش را بگیرند و دوستان صمیمی اش مثل خودش باشند، هم هدفش باشند و علقه اش نیز به آن سازمان بیشتر بشود و عمل به این ها واقعا می تواند تردید را از بین ببرد.
دومین پایه: احساس گناه
دومین پایه احساس گناه است. وقتی در کار خودت احساس گناه داری این از درون تو را نابود می کند این که در ذهن خودت بگویی “آقا این را که من دارم برایش می فروشم این را می تواند با فلان قیمت هم تامین کند” بله می تواند ولی نمی تواند، چرا؟ چون ارتباط با تامین را جناب عالی داری چون اعتمادی که آن سازمان به جناب عالی دارد به آن یکی ندارد. چون فضای ارتباط و تامین کننده را جناب عالی به دست آوردی. اصلا امکان ندارد این که بیاییم بگوییم “نه چرا” . چون بنشین همه این ها را فاکتور کن آن وقت می بینی همه این ها پول است. فکر کردی اعتبار و ارتباطات جناب عالی ارزش ندارد! این ها قطعا ارزش دارد. ولی اگر حس گناه داری و بگویی من دارم این ها را تلکه می کنم و امثال این … جواب نمی دهد.
این که بگویی من دارم ارزش افزوده در زندگی ایجاد می کنم! این چه حرفی است. تو واقعا برایش سود می رسانی. من اگر به این یقین برسم که این منم که می دانم و می توانم و او (خریدار) نه می داند و نه می تواند، این ها ارزش ریالی می شود و این مبحث با گران فروشی فرق دارد و وارد آن نمی شوم.
ولی کلا سعی کنیم از این فضا بیرون بیاییم و یقین کنیم که تولید سود و تولید ارزش می کنیم اصلا هم هیچ حس گناهی نیست.
سومین پایه: هویت
سومین پایه هویت است. هویت یعنی من در نقش(شغل) سردرگمی نداشته باشم، برای مثال فردی که نقش اول یک فیلمی را بازی می کند کارگردان از او می خواهد مدتی در آن نقش قرق باشد تا بتواند آن نقش را خوب ایفا کند و هیچ کارگردان دومی قبول نمی کند به آن فرد در همان زمان نقش اول فیلمی را بدهد.
الان ما در کارگردان تجارت هستیم و به ما می گویند باید صدمان را در این کار بگذاریم و اصطلاحا قرقگی می گویند در غیر این صورت اصلا جواب نمی دهد. ما باید در شغلمان متمرکز شویم و کر و لال و کور شویم نسبت به هرچیزی که بخواهد ما را از این کار دور کند.
چهارمین پایه: پشتکار
چهارمین پایه این است که پشتکار داشته باشیم. اگر واقعا حس حقارت این را داشته باشی که من کجا و بزرگ شدن در این تجارت و صنعت کجا و … همه این ها با پشتکار از بین می رود. مثال: فردی از دورترین روستای جراح فوق تخصص می شود اصلا لوکیشن آن فرد و جایی که به دنیا آمده و بزرگ شده با آن که جراح بنام جهانی می شود هم خوانی ندارد. این چگونه امکان دارد، این فقط با پشتکار امکان دارد. تمام هم ین های این فرد اصلا رشد نکردند یا خوب تربیت نشدند و…. ولی این فرد با پشتکار به چنین جایگاهی می رسد. حرف های زرد انگیزشی واقعا جامعه را فلج می کند. پشتکار یعنی سرم را پایین بیندازم و تا آن وقت که به هدفم برسم چیزی نشنوم. این پشتکار مهم است. مثال، در همین نظام آموزشی ۱۲ سال درس می خوانیم تا دیپلم بگیریم بعد از آن غول کنکور و ورود به دانشگاه را داریم و کاردانی و کارشناسی و فوق لیسانس و دکتری، بعدش سوال مهم ایجاد می شود که درآمدم کجاست می خواهم چگونه زندگی کنم این خوره روحی یکسری جوانان است. ۱۲ سال درس می خوانند چون به آن سازمان که این را نهاده اعتماد دارند.
پشتکار دیگر این است که من همانطور که یاد گرفتم نه بگویم از این پس هم باید یاد بگیرم نه بشنوم. کسی که وارد این صنف می شود و صدش را می گذارد باید یاد بگیرد نه بشنود و خالی نشود. چون خالی شدن او را از پای درمی آورد. من باید یادبگیرم وقتی(محصولی را) فاکتور کردم و مشتری گفت نه نمی خواهم، من نگویم یعنی چه نمی خواهی؟ ۱۰ دست لباس آوردم باز کردم! بلکه با خوش رویی بگویی خیلی ممنون قدم رنجه فرمودید و ناراحت نشوید. این بخشی از کار من است که “نه” ها را بشنوم و این پشتکار است که باید داشته باشم.
پشتکار دیگر این است که گِرید خودمان را خودمان مشخص کنیم. در این ماجرا بعضی ها ذاتا ارزان فروش هستند یعنی در ذات و درونشان ارزان فروشی است این ها اصلا نمی توانند بزرگ شوند. به این افراد اگر بگویی طلا بفروشند اصلا نمی توانند.کسی موفق است که با پشتکار خودش را ببندد و بگوید من مال این بحث ها نیستم و من به شکل جدی باید رشد کنم. باید این دو پشتکار را داشته باشد: ۱- ارزان فروش نباشد ۲- “نه” ها را بشنود.
کل بحث ما این بود که باید دنبال سواد عملی باشی. اگر نتوانی سوادها را به مهارتی شدن تبدیل کنی این ها حکایت آن صفرهای حساب بانکی را دارد که سود نبود و اعداد ریاضی بود در حساب من قفل بود و من به آن دسترسی نداشتم. سود آن چیزی است که بتوانی از آن استفاده کنی. چرا آن کسانی که دنبال اقتصادند با احترام همه شان آن فردی نمی شوند که بازار را بترکانند؟
دانشی خوب است که واقعا تبدیل به مهارت، تجربه و ارزش شود. دنبال دانش اندوزی صرف نباشیم زیرا بعد از مدتی خالی می کنیم.
تمام این چهار پایه ای را که گفتیم باید به شکل واقعی بازخوانی کنیم نمره بدهیم و نسبت به این ها خیلی جدی باشیم. اگر تمام این چهار پایه را باهم داشته باشیم آن وقت تبدیل به سود می شود.
